爲什麼Zara不打廣告，衣服銷量卻高得驚人？
話說，要問現代年輕人平時買衣服愛逛什麼店？
Ortage 創立了一種新的服裝設計、生產、配送流程，以最高效的方式響應新時尚和潮流，由此誕生了快時尚（fast/instant fashion）的理念。
Ortega created a new design, manufacturing, and distribution process that could reduce lead times and react to new trends in a quicker way, which he called “instant fashion”
Zara成功最重要的祕訣就在於它總是緊跟時尚。新潮流立刻運用到Zara服裝系列中，幾乎沒有時間差。
The secret to Zara’s success has largely being driven by its ability to keep up with rapidly changing fashion trends and showcase it in its collections with very little delay.
Zara 能做到一旦有了新潮流，1-2個星期就能做出衣服，讓新款服裝問世。 正是憑藉這一優勢，Zara很快打敗了競爭者，成了人們最愛買的服裝品牌。 而Zara創始人Amancio Ortega，後來總結服裝行業時，曾把這行比作 a perishable commodity （易消逝的商品）。 據他而言，服裝就是快消品。People should love to use and wear clothes for a short while and then they should throw them away, just like yogurt, bread or fish, rather than store them in cupboards.
人們只會在短時間內喜歡穿某件衣服，然後就扔到一邊，這就像酸奶，麪包，魚肉（短時有效），人們是不會把它們存儲起來的。
Those “freshly baked clothes” survive fashion trends for less than a month or two.
這些“新鮮烘焙出的衣服”最多有一至兩個月的新鮮期。
而精明的Ortega 爲了讓Zara服裝抱持新鮮感，想到了三種“保鮮”辦法。 1）縮短服裝研發至交貨週期（reduce lead time）。 縮短這個週期，就能保證Zara門店展示的衣服都是消費者當時最想要的。 這些衣服緊貼時令，春夏秋冬，各季衣服也要隨着時間變化，立刻上市。 此外，名人、演員穿過的同款衣服也必須儘快面向大衆。 因此，很可能的局面是：當其他家還在預測之後幾個月消費者會買什麼樣的衣服時，Zara已經完全同步消費者預期，並在最快的時間點爲消費者提供了這些服裝。
While many retailers try to forecast what customers might buy months in the future, Zara moves in step with its customers and offers them what they want to buy at a given point in time.
2）壓縮市場供應量 （Lower quantities）
Zara會特地壓縮單品的生產量，以這種人工的方式造成一種稀缺感。
By reducing the quantity manufactured for a particular style, Zara not only reduces its exposure to any single product but also creates artificial scarcity.
這點很好地運用了市場規律，即物以稀爲貴。越稀有，人們越想擁有。 the lesser the availability, the more desirable an object becomes. 這種方法還有一大優勢：庫存不會積壓。 所以，Zara不會像其他廠商總是搞促銷活動。它一年可能只有1-2次降價，折扣也很小。不得不說，這是個高招。 3）提供更多款型（Provide more choices for each style） 雖然 Zara每種款型生產的量不大，但它卻同時又很多款型。 每年，Zara差不多生產12000多種款型的衣服。一款衣服賣完後，很快有新的款型補上。 這就意味着消費者的選擇非常多。 通常來說，每個款型在Zara店面的陳列時間只有3-4周，這就給消費者造成一種緊張感，那就是：可能這周你喜歡的衣服還在，下週來，就要賣完了。 所以，人們在這種緊張感支配下，會很快買下自己喜歡的衣服。 而 Zara 能經久不衰的另一個重要原因，就是重視消費者感受。 2015年，在日本東京的Zara店，曾有消費者想買粉色圍巾，但發現沒有，她在和店員諮詢時，提出粉色圍巾需求。 同樣的需求在多倫多、舊金山的諸多Zara門店也被提到。 於是，Zara公司在聽到消費者的這些反饋後，7天內就生產了50萬條粉色圍巾，投放到全球各地門店中。3天之內，這些圍巾就全部售空。 正如人們所說：Customer insights are the holy grail of modern business, and the more companies know about their customers, the better they can innovate and compete.
客戶提出的洞見是現代商業的聖盃，對於客戶需求瞭解得越多，才能更好地進行創新，獲得競爭力。
Zara另一成功法寶就是關注客戶需求，店員非常關注消費者的需求。他們會聽消費者的評價，想法，並觀察消費者的服裝風格，並看看是否可以將消費者的需求嵌入到Zara衣服設計中。 Zara經常說：Zara 服裝帝國能成功，只因爲很好地掌握了兩條規則： “to give customers what they want”,給消費者他們想要的 and “get it to them faster than anyone else”.
用比競爭對手更快的速度，給消費者提供他們想要的 好了，現在你知道爲什麼Zara服裝賣得如此紅火了吧？ （本文首發於滬江商務英語公衆號，掃碼關注，即可獲取更多商務英語資訊。轉載請“滬江商務英語”後臺聯繫！）
